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Vollekindt Expert du recrutement agroalimentaire 02 99 30 46 46 Confier un recrutement →

Compte clé grands comptes en agroalimentaire

Fiche métier — key account manager GMS, RHD et MDD

Négocier avec des acheteurs qui connaissent vos coûts presque aussi bien que vous, et en ressortir avec du volume et de la marge. Le compte clé porte les enseignes et les distributeurs qui font une grande part du chiffre d'affaires. Une négociation mal conduite se paie toute l'année.

Le périmètre du poste

Trois univers qui ne se négocient pas de la même façon

Selon l'entreprise, le compte clé suit des centrales nationales ou régionales de la grande distribution, des distributeurs de la restauration hors domicile, ou des appels d'offres de marques de distributeurs. Il est rattaché à la direction commerciale, à la direction des opérations commerciales ou directement à la direction générale, et encadre parfois une équipe de chefs de secteur.

Grande distribution

  • Négociations annuelles avec les centrales
  • Plans d'affaires et accords de gamme
  • Opérations promotionnelles
  • Relais auprès des chefs de secteur

Restauration hors domicile

  • Distributeurs et grossistes
  • Restauration collective et commerciale
  • Référencement chez les distributeurs
  • Prescription auprès des utilisateurs

Marques de distributeurs

  • Réponse aux appels d'offres
  • Cahiers des charges clients
  • Calcul du prix de revient
  • Suivi de la marge industrielle

Les missions

Ce qui figure réellement dans une fiche de fonction
  • Négociation

    Préparer et conduire les négociations

    Construire l'argumentaire, les conditions et les contreparties, négocier les accords avec les enseignes ou les distributeurs, en lien avec la direction commerciale. La préparation compte davantage que la séance elle-même.

  • Portefeuille

    Développer les comptes

    Suivre les clients existants, gagner des référencements, étendre les gammes et prospecter de nouveaux comptes, en France et parfois à l'export.

  • Rentabilité

    Tenir la marge de chaque compte

    Suivre le chiffre d'affaires et surtout la marge par client, analyser les écarts et arbitrer les promotions. Un compte qui grossit en perdant de la marge n'est pas un compte qui progresse.

  • Interne

    Faire le lien avec le terrain et l'usine

    Transmettre les accords aux chefs de secteur, travailler avec le marketing et le category management, et partager avec la production et la supply chain les engagements pris. Un volume promis doit pouvoir être fabriqué.

Le profil recherché

Formation, compétences et posture

Formation

École de commerce, master à dominante commerciale ou ingénieur agroalimentaire, de Bac+3 à Bac+5. Les entreprises demandent une expérience réussie de la négociation avec la grande distribution ou la restauration hors domicile, dans un univers alimentaire.

Compétences attendues

  • Négociation nationale ou régionale
  • Lecture d'un compte d'exploitation client
  • Maîtrise des conditions commerciales et des promotions
  • Connaissance des circuits GMS, RHD et MDD
  • Anglais pour les comptes internationaux

La posture

Un compte clé tient sa position sans rompre la relation. Il sait quand céder, quand attendre, et il défend ses arbitrages en interne aussi fermement que face à l'acheteur.

Ce que nous observons sur ce poste

Ce que nos missions de comptes clés nous ont appris

GMS, RHD et MDD sont trois métiers

Négocier une marque avec une centrale, placer une gamme chez un distributeur de la restauration et répondre à un appel d'offres de marque de distributeur ne mobilisent ni les mêmes interlocuteurs, ni les mêmes calculs. Le titre de compte clé ne dit pas lequel des trois un candidat maîtrise vraiment.

Le produit entre dans la négociation

Vendre de la viande, c'est écouler un animal entier, morceaux nobles et moins nobles compris. Vendre un plat cuisiné, c'est vendre une recette assemblée. L'équilibre matière pèse d'un côté et pas de l'autre : nous vérifions que le candidat a déjà négocié avec la contrainte de votre produit.

La marge est le vrai critère

Les entreprises qui nous confient ces postes demandent le respect ou l'amélioration des marges ciblées, pas seulement du chiffre. En entretien, nous faisons parler les candidats de leurs arbitrages de marge plutôt que de leurs volumes.

Nos recrutements sur cette fonction

10 missions menées à leur terme

Chaque mission est consultable : l'entreprise, le contexte, le périmètre du poste et la région. C'est le meilleur aperçu de ce que recouvre ce métier chez nos clients, plutôt qu'une description théorique.

Toutes nos références →

Parlons de ce poste

Réponse sous 48 h ouvrées

Vous recrutez un compte clé

Trente minutes suffisent pour préciser l'univers à négocier, grande distribution, restauration ou marque de distributeur, et vous dire si le profil existe.

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Vous exercez ce métier

Nous recrutons régulièrement des comptes clés et des responsables grands comptes pour des industriels de l'agroalimentaire. Déposez votre CV, nous vous recontactons dès qu'une mission comparable s'ouvre.

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